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Chercher à influencer directement une personne par la force de ses arguments rationnels pour la convaincre de suivre notre volonté est voué à l'échec car toutes les décisions humaines embarquent une part d'émotion et d'irrationnel complètement subjective.

Plus l'autre cherche à nous convaincre, plus la part irrationnelle qui se cache en nous s'active et nous adresse des signaux qui peuvent aller à l'inverse de ce que l'on cherche à nous montrer. Tout se passe comme si comprendre, être persuadé d'un fait par autrui nous coupait de notre intuition, de notre instinct, de nos émotions. C'est une sentence incomplète qui est rendue et obère une adhésion franche qui vient de nos propres sensations. Le fumeur, le toxicomane,  l'alcoolique ont besoin de plus que des mots pour changer de comportement.


De la même façon nous ne savons être seulement guidé par nos seules émotions, lorsque nous nous laissons emporter par leur force nous rationalisons a posteriori et justifions de choix. Nous cherchons et trouvons dans les détails des situations des motifs qui soutiennent nos décisions quand bien même nous avons pris le raccourci de nos croyances.

Les deux plateaux de la balance oscillent d'autant plus fort que le poids des jugements sociaux s'en mêle.

La relation à l'autre s'intrique à nos choix et préférences.
L'influence d'un père, d'un coach, d'un éducateur, d'un ami, d'un politicien, d'un religieux, d'un vendeur est rarement univoque. Elle compose avec une variété de paramètres peu explicites et largement informels qui passent par nos perceptions, nos sensations, nos représentations, nos croyances et nos habitudes.

Être en présence d'autrui modifie la représentation qu'il se fait de la situation.

Il n'y a rien d'autre à faire qu'être là. Le regard d'un autre être humain à proximité de soi suffit pour créer une situation sociale qui active toutes les possibilités des théâtres intérieurs. Il est en effet bien difficile de réfréner la capacité de son cerveau à distinguer, répertorier et discriminer ce qui se situe dans son champ de perception. L'autre est là mon corps tout entier l'appréhende.
La présence à l'autre est une communication, quand bien même aucun mot n'est échangé. "On ne peut pas ne pas communiquer" affirment les systémiciens de l'école de Palo Alto.
Même avec l'intention de ne pas influencer l'autre par son cadre de représentation, des signaux subtils sont partagés.

Dès lors l'intention trouve un chemin pour s'exprimer qui est souvent inconscient et s'exprime non verbalement.

Cette propriété de la relation humaine a été observée dans la cure psychanalytique et le jeu du transfert et du contre-transfert. Chacun dans la relation se trouve objet et sujet de dépôts affectifs, les reflète et les diffracte. Dans une boucle récursive invisible, de micro-ajustements opèrent entre soi et l'autre installant une ambiance relationnelle bien spécifique. Selon ses états internes (émotions, croyances, affects), le théâtre intérieur de l'autre est affecté, et le lien qui s'établit entre les deux subit des tensions ou une détente. Les projections croisées qui jouent entre les deux se renforcent ou dévient légèrement. Une inflexion se fait sentir. Des sens différents sont alors possibles dans la relation. Une influence joue.

Les processus d’influence

Si cette observation, suivant les approches de la communication des chercheurs de Palo-Alto, est bien correcte, il est possible d'en tirer des conséquences au niveau des processus d'influence.

1- L'influence dépasse le seul domaine de la parole pour engager tout le corps. La figure de rhétorique est insuffisante si le corps ne suit pas. Les signaux doivent être aussi non verbaux.

2- L'intention à l'égard de soi, d'autrui, ou du monde s'exprime par le corps, par la façon d'être centré, d'écouter, de prêter attention, de vivre les rythmes et les silences

3- L'influence est une forme de modélisation comportementale dans laquelle le ressenti qui transparaît dans une situation a toute sa place pour situer l'expression.

4- Le cadre de la relation et sa création influe sur la mise en place du système de rétroaction et d'interprétation qui s'installe. Mettre l'autre sur un canapé sans qu'il ne puisse vous voir, ou se jucher sur une estrade ou à un pupitre légèrement surélevé transforme ce qui est vu et affecte nos sens.

5- Les dissymétries d'usages de la parole et du corps préexistent à la rencontre. Elles ont ancré des habitudes et des repères singuliers que chacun confronte


Il convient donc d'assumer des dissymétries dans les relations des perspectives différentes, des humeurs, des énergies, des émotions et des capacités de les réguler, des habiletés linguistiques déséquilibrées. Ce qui fait référence pour l'autre est ignoré parfois il ne le sait pas lui-même.

Influencer l'autre passe par un minimum d'empathie et de partage avec son monde, mais certainement aussi par une posture personnelle qui lui offre la possibilité de communiquer en retour de cette influence, de rétroagir librement en utilisant toutes les ressources cognitives, corporelles, émotionnelles, spirituelles.

L’éthique de l’influence

La façon d'influencer l'autre à partir de ce qu'il est et non par des facteurs exogènes (argent, promesse, récompenses etc) ou coercitifs (contraintes, menaces) est de creuser en soi le sillon de "l'intention juste".

Cette intention est durable, cohérente, elle est incarnée, de multiples traces de sa réalité sont perceptibles. Elle finit par s'imbriquer dans ses traits de caractère. Elle est à la base d'une posture authentique qui s'assume pour ce qu'elle est sans faux semblant sans besoin d'en rajouter. Cette intention juste n'a pas besoin de déclaration, elle passe plus par le non verbal et les attitudes que par la parole. Paradoxalement moins elle est exprimée plus elle produit d'effet. Développer sa capacité d'influence induit un travail sur soi et ce qui constitue l'authenticité de sa mission et non l'apprentissage de techniques.

Pour influencer vraiment les autres, il s'agit donc de renoncer à le faire. Et quand on sait que l'on ne peut se soustraire à un pouvoir d'influence même contenu, alors mieux vaut encore assumer ce pouvoir et poursuivre une intention juste dans la construction de sa vie dont les autres pourront aussi profiter. 

Article publié sur le site : http://4cristol.over-blog.com/2018/09/l-intention-sans-intention.html
Denis Cristol

Dernière modification le vendredi, 05 octobre 2018
Cristol Denis

Directeur de l’ingénierie du CNFPT. Membre du comité scientifique de la revue SAVOIRS. Docteur en sciences de l’éducation. Soutenance d’une thèse sur "La fabrique des managers : identités et rapports aux savoirs" http://www.editions-harmattan.fr/in...

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